市場區隔~弱水三千,只取一瓢飲

將市場以不同需求或偏好,細分成幾塊較小的同質性市場,再從中選擇與最有機會的目標市場,確認滿足哪一類用戶的哪一種需求?

目的
市場區隔幫助你描繪顧客群的特色,區隔出相同屬性與需求的消費者,讓您更清楚地看清消費者樣貌,並選定具潛力、最合適的目標市場,用最佳的行銷策略達到目標。

選擇利基市場
‧市場三個要件,缺一不可,需要、購買力、購買意願。
‧有一定規模和發展前景、購買意願高、成長中的市場。
‧完全競爭的市場,存在競爭、未被少數大企業壟斷、或被政府干預的市場。
‧沒有競爭者的市場,很有可能是沒有需求的市場,之前有人做,但做不起來。你是第一個發現者的機率極低。
‧和企業核心能力相關的市場。
‧初期目標市場越小,越容易接近。小眾市場成功的機會較高,所需成本較低。就連可口可樂也要推出姓名瓶。


原則
‧任何事業都必須以市場為導向,了解顧客的需求、消費心理和行為模式。
‧市場需求明確之後,必須先確定核心商品或服務,加以精耕。
‧核心穩定後,再往外一環延伸,尋求主顧客相關需求的機會,行有餘力再一環環向外延伸。
‧產品差異化越明顯,越容易掌握目標市場。
‧進駐市場的商品未必比其他商品優良,勝負常由起初些微的優越性造成的蝴蝶效應。
‧競爭商品一旦進入市場,要盡快驅逐,唯有功能和價格皆具壓倒性優勢的商品才有可能做到。
‧光靠產品功能不可能打動消費者,除非你有別人沒有的東西,否則沒有寡占的優勢。

市場與產品的關係
市場是海,品質是船,品牌是帆,策略是舵,需完全配合,事業才能一帆風順。
市場與產品是匹配關係,就像談戀愛一樣,適不適合很重要。如果適合,不用太多工夫,很容易一拍即合。假如不太適合,與其執著追求,不如轉而尋找適合的匹配。


測試
‧市場是測試出來的,需要不斷地摸索與測試,換市場、換策略,才能讓產品暢銷。
‧ 新產品市場試銷的目的是對新產品正式上市前做最後一次測試。
‧市場是最好的老師,總會用最痛的方式,讓你學會新的行銷觀念。

例 如;汽車公司可將市場區隔成「低成本代步工具」、「舒適駕駛經驗」、「高性能駕駛經驗」3種,而非將市場定位成「年輕、中產階級」的消費者,因為這群人想要的車子可能完全不同。


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台