行銷訴求的方法
新品牌如何找到與消費者間的連結?老品牌如何玩出新花樣、重新詮釋新意象並引起話題!
顧客付錢總是要最好的,只有好一點點的產品,談不上獨特,替代品這麼多,為何要選你的?
找到產品發聲的角色及賣點,將模糊的品牌形象具象化,才能引起消費者共鳴。


獨特賣點
如果產品非常獨特,可以只單純溝通產品面的部分,但如果大家都差不多,可以用獨特賣點或價值觀作區隔;例如
披薩~保證30分鐘內送達;快遞~保證隔日送達;保險~30分鐘到現場;銀行~1日核貸
日用品~買貴退差價;大賣場及電商~不滿意保證退貨。


將新、舊產品結合在一起
全新類型產品上市時,不要告訴消費者這是什麼,而是告訴消費者它不是什麼,這樣消費者更容易記住。
例如;七喜汽水不說自己是新的檸檬汽水,而以「非可樂」自居,提供可樂外的另一種選擇,很快就成為消費者第三偏好的冷飲品牌。


重新命名產品類別
比起翻轉既有的刻板形象,不如用全新的型態出發,更能省下大筆的行銷預算。
例如蛋糕改為「馬芬」,奶昔改為「思慕雪」,液態肥皂改為「沐浴乳」。


換訴求
當成不一樣的產品,以全新的策略打另一個市場。
例如;中華電信2G升級4G,優惠更多,但好話說盡,婆婆媽媽們仍不為所動,卻不敵兩袋衛生紙的利誘。
洗髮精原本以去頭皮屑、止頭皮癢為銷售重點,改變包裝,強調親子一同沐浴洗髮的樂趣。
王品台塑牛排,「只款待心中最重要的人」,利用親情的心理廣告,也可以創造出無限商機。


實際體驗
Apple的門市永遠有大量的空間,讓消費者試玩產品,各種攝影、影片製作等現場教學,戶外攝影活動等,加深參與感,讓用戶更理解產品。
誠品書局有許多空間讓人坐著,延長停留的時間。
滿庭香跟Walmart合作,在保護產品的泡泡袋裡,灌進滿庭香產品的香氣,成為最佳的“試聞包”, 袋上的QR code,可以看到更多產品資訊及線上訂購。


流行與新奇
流行有季節性和時效性,新奇也有時效性,快速掌握市場訊息非常重要。
例如;膠囊咖啡剛推出時,滿足消費者新奇的需求,很快地在市場上創造一定的成績,但滿足後就必須再推出新的商品。


價格
價格是一項非常重要的訴求,最好先具備其他訴求後,再決定價格,而且低價僅是為了降低門檻,讓消費者更容易購買你的產品。僅有低價,沒有其他訴求時,不會創造太好的成績。

消費者購買的理由中,情緒居於首位,在多數情況下,真正決定的因素都是無意識的,甚至連他們自己也說不出理由。


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台