消費者的購買行為(二)

消費者心理大師 Adam Ferrier 曾說:「我們不是靠思考所蒐集到的資訊做出決策,而是靠感受所蒐集到的資訊做出決策。

商品的價值
‧在其背後的故事、文化或情境,是否觸動消費者。
‧消費可能來自議題的認同、社交功能的衍生、時尚追求。
‧內心空虛的人最容易成為主力消費者,特別是具有上癮可能的產品,填補內心的空洞,讓人覺得自己較完整。


年齡
對於更年輕的消費者,甚至是小孩,盡早培養品牌忠誠度;因為
‧小孩更脆弱,更容易成為客戶。
‧小孩對父母的影響力越來越大,本身的消費力也非常驚人。
‧65歲以上、教育程度高、月收入3萬元以下或逛街次數多的人較注重品牌形象。
‧25~34歲有經濟能力者,對名牌的購買意願高於45~65歲有經濟能力者。
‧教育程度在國中(含以下)者對名牌的不確定性較高。
‧25~34歲比18~24歲有較高的金錢道德觀念。


促銷方式
‧品牌評價--非價格促銷優於價格促銷。
‧購買意願--價格促銷優於非價格促銷。
‧高涉入產品,非價格促銷比價格促銷產生較高的知覺品質,價格促銷購買意願較高。
‧低涉入產品,非價格促銷和價格促銷均可產生較高的知覺品質,但價格促銷效果較顯著。


刺激門檻
促銷想要有效,需達最低刺激量,沒有超過門檻,消費者有可能視而不見,例如;平面廣告篇幅過小,降價幅度過小可能無法引發消費者的購買動機,一般而言,降價幅度10%以上,才能讓消費者感受得到,如此降價才有意義。
消費者對品牌的認知程度決定品牌去留於市場,賣東西不是永遠客人最大,重要的是他們買了東西後覺得自己賺到、很聰明。


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台