提升銷售的定價方法

每一間店都有自己的定價方式,定價時除了考慮市價行情、成本、稅率外,還可以了解消費者心理,透過幾個簡單的「障眼法」,降低顧客對價格的疑慮,更願意為你的商品買單。

相似成本定價不要相同
根據耶魯大學研究顯示,如果兩個相似的商品定價相同,因為顧客無從比較哪一件商品比較優秀或便宜,最後往往選擇不買。相似的商品制定不同價格,可幫助顧客決定,提高銷售率。

捨去金錢符號
當人們看到金錢符號時,會不自覺產生花錢的痛苦,進而影響購買意願。捨去$及元等金錢符號,單純用數字標價,顧客消費金額明顯變高。 如果不希望移除金錢符號,可將其縮小到容易忽略的程度,讓消費者更專注在商品上,減少花錢的意識。

價格不要加位數標點
雖然看到的數字都一樣,但是有逗點的數字會讓消費者覺得比沒有逗點的數字多。

價格用紅色標註
紅色的波長最長,看起來比較近,比其他顏色更能跳脫背景,更快抓住注意力,也更能刺激購買欲。

促銷字眼明確
特價、促銷等標語雖然已經很古老了,但許多研究證明無論價格是否真的有變低,仍會影響消費者的購物決策,消費者的大腦仍會對這類字眼產生回應,店家可以試試多印幾張貼紙、海報,會有意想不到的結果。

背景幫助訂價
環境會朔造商品形象,無論在實體店鋪或網路銷售都適用,當環境、網頁、產品照片表現出高級感時,消費者往往可以接受更高的價格。就像你永遠不會真的抱怨高級餐廳的餐點特別貴一樣。

數字定價法
•價錢搭配數量:例如「三件100」,讓消費者購買多件比較划算。
•吉祥數字:例如「168ㄧ路發」、「99長長久久」、「88發發」。
•與商品型號相關的數字:例如「ABC350只要350元」,以加深消費者對商品的印象及聯結。
•日期或個人密碼相關數字:例如「父親節感恩回饋8折再8折」。


錨定價格
非常重要,尤其在不常購買的產品上。加入一個較昂貴的品項可幫助提高參考基準,讓其他商品變得便宜划算,昂貴品項存在的目的不在於銷售,而是讓其他產品有特價、划算的感覺。 先給消費者一個較高的價格,再給一個比較低的價格,會造成便宜的感覺,所以常看到原價1000,特價800的行銷手法。

三欄式定價
將同系列的三款產品並列,在最低價與最高價的包夾之下,消費者往往會被導向選擇中間價位,將利潤最好的產品定價在中間價位,會讓其銷售量最大。

高價策略
價格是影響消費體驗的重要因素,當產品價格比同業高時,消費者往往會認為比較貴品質應該會比較好,並隨著付出的金額合理化商品價值。
實驗證明同樣的紅酒及止痛藥,定價高的時候,人們會覺得酒比較好喝,止痛藥比較有效。


會員定價法
想使熟客回流、提高消費者忠誠度,可以建立會員制,針對不同會員等級給予不同優惠,或者消費累積到不同金額就可享有不同的優惠。

定價時,最好不要偏離市場行情太多。無論商品售價高低,以清楚的產品資訊和功效說明,可大大增加消費者對商品的信心,這些資訊或許老生常談,但卻給了顧客一個消費的理由,讓他們了解使用產品後會得到什麼好處。有原因,顧客比較能接受,並理解為何商品會更貴或更便宜。
想薄利多銷,顧客不一定會知道,反而可能認為便宜是不是因為品質比較差或有瑕疵,而選擇購買別人的產品。


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台