千萬別用手槍獵老虎

我接觸到的許多客戶大多面臨製造業轉型銷售,以前東西好賣,生產後交給經銷商或代理商,就等著收錢;現在市場萎縮、競爭激烈,交給經銷商經常無利可圖,還不保證銷售,只得硬著頭皮,嘗試自己販售。
無論是工業產品、民生用品或餐飲食品,說到產品,每個人都拍著胸脯,說的頭頭是道,信心滿滿,一付我的公司最棒,我的產品不得了的臉色,誰理你啊,把製造業的思維套在銷售業上,難怪行不通。

曾 經遇到一位客戶說,他覺得廣告公司做的設計都一樣,只差在版面的編排方式不同而已,所以他一向以價格來決定;聽到這種邏輯,我也想說;你家的蛋糕看起來也跟別人的一樣,只差在口感稍有不同,所以我只買便宜的;阿基師和路邊攤的料理看起來也一樣;3c產品的規格也都差不多…所以只以價格取勝,真讓人為他捏了把冷汗。

廣告設計不是將企業主要傳遞的訊息編排好即可,更不是利用電腦做些炫目的特效,如果這麼簡單的話,那我們也就不用讀那麼多書,累積那麼多經驗,任何美術相關科系的高職生,都可以把這件事做得很好;除了美學素養需要長時間累積外,更重要的是經驗與想法,不只是美感,呈現出來的畫面還要有市場性。

製造業的思維是一個蘿蔔一個坑,用最低成本生產功能最強或最多的產品,屬高度技術性的產業;廣告卻不是知道目標客戶群;單身都會女性18~35歲,這麼簡單,這樣的客群在想什麼?喜歡什麼調性的表現方式?用怎樣的訴求方式?這些都是高度經驗的累積,很難量化。

有一種比喻是;偉大的銷售有如狩獵,您需要獵人,獵狗和槍。 行銷人員好比獵人,他告訴您應該去哪座森林、追捕哪種獵物;研究人員好比獵犬,當您確定要追捕哪種獵物後,他們會找出獵物隱藏處;創意人好比一把槍,幫您射中獵物。
如果您公司的行銷人員和研究人員都已做好份內的工作,您唯一要做的是挑一把適合的武器,當別的獵人成群結隊使用散彈槍時,您可別還在用手槍。

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台