限量銷售的秘密

行銷手法上的「限量銷售」,向來是刺激買氣的絕招之一,從高貴的名車、精品,到各賣場促銷割喉戰的「限量特賣」;從百貨公司週年慶限量化妝品以及無時無刻都打出限量招數的網路購物,就可知其受行銷人員歡迎的程度。

限量的魔力
限量到底有什麼魔力?讓眾多廠商趨之若鶩,說穿了,其實只是廠商利用消費者不理性的一面,營造某種「危機感」,激發出購物衝動,引誘消費者迫不及待地把錢掏出來而已;我曾目睹販賣名牌包包的名店,在限時限量下,消費者蜂擁而入,似乎人人像著了魔般瘋狂搶購,看到就拿,只要稍微一遲疑,包包就會被別人搶走,沒搶到就會損失,等到走出大門,回神了,有時間思考了,才驀然想到她買這幾個包包幹嘛,本來並不打算買的,不適合也用不到,其實沒買到根本沒有損失什麼啊,這大概是限量操作的最高境界吧。

限量的優點
‧限量營造物以稀為貴的尊貴感,提升品牌獨特性與商品附加價值。
‧稀有商品擁有收藏價值、話題性及炫耀性,成為建立人際認同的工具,絕版後增值,可提高商譽。
‧限量可滿足消費者與眾不同的心理,生存空間較大。
‧限量發行造成搶購,刺激買氣,銷售速度較快。
‧限量是非常有效率的經營模式,可免除是否增產的判斷、生產線調度,避免大量生產而承擔大量庫存的風險,因為限量,即使銷售不如預期,也能控制存貨在設定的範圍。

限量的缺點
‧萬一商品大賣也無法增產,反而流失部分商機。
‧限量使用太多,可能使某些顧客產生負面觀感。
‧消費者養成沒活動就不購物,有促銷才購物的習慣,反而不利平時銷售。
‧ 限量造成市場缺口,讓競爭者有機會入侵。
‧限量低價容易造成品牌廉價的形象 。

限量似乎是行銷人員的最後絕招,行銷策略中不可或缺的一環,某賣場經理甚至指出,部份大賣場DM中的限量商品,約有兩到三成是假的,炒作目的只是為了吸引客戶上門,在使用上必須留意其殺傷力,畢竟水能載舟亦能覆舟。

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台