誘餌效應-有比較,較好做選擇

也稱作不對稱支配效應或吸引效應。
當兩個選項各自具優勢,不相上下時,加入一誘餌選項,使其接近原先其中一個選項(目標選項),但稍差,該誘餌選項便會增加人們對目標選項的注意力,提昇目標選項被選擇的機率,同時減少另一個選項(競爭選項)被選擇的機率。

麻省理工學院的斯隆管理學院曾經讓100個學生對訂閱雜誌的閱讀方式進行實驗。
A.電子訂閱:59美元。
B.紙質訂閱:125美元。
C.電子和紙質訂閱:125美元。
結果是:A.16人;B.0人;C.84人。
此實驗中,你無法比較A與B的優劣,但你肯定知道C優於B,所以無形中被引導選擇C,但是當去掉B選項時,多數學生選擇了最便宜的A選項。
這意味著B選項不是無效的,它給學生提供了一個參照(誘餌),通過比較,發現C非常划算,因而刺激他們花更多的錢訂閱雜誌。

為何產生誘餌效應?
一、因人們偏好容易比較的資訊,誘餌出現使目標選項的優勢容易比較,進而提高被選擇的機會。
二、困難的問題會產生負面情緒,誘餌選項使兩難程度與厭煩感均降低,使目標選項成為減少厭煩感的機會。

廣告應用

對價格而言,相對的百分比,比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論,憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
‧飲料有大、中、小杯,中杯是誘餌。價格的設定使大杯比中杯划算,於是多數人會不知不覺中選擇大杯。
‧兩堆水果,左邊一斤30元,右邊一斤35元,因為右邊的水果比較好,結果多數人會買右邊的水果。
‧超市做捆綁促銷,有些產品綁了贈品,有些沒綁,沒綁的是綁了贈品的誘餌。
‧選舉中,加進第三個候選人當作誘餌,而這個誘餌顯然不如其中一位候選人。

當你買了件便宜的東西,自認為賺到了,其實不然,那是你上鉤了。


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台